刘宏国：“三山岛”选择诚信

　　人物名片：刘宏国，1972年10月出生，金乡石砰人，现为大连三山岛海产食品企业集团董事长。

　　刘宏国语：敬天爱人，实实在在做人，诚诚恳恳做事。 

　　记者 陈惠敏

　　29年前，16岁的刘宏国带着两个集装箱，总计6吨虾皮和紫菜直闯大连，净得利润3000多元，挖到人生第一桶金。

　　1992年，他以大连知名岛屿三山岛为名，正式拿下“三山岛”商标权，开启海干产品品牌化之路。

　　搏击商海近三十载，从无到有，从有到强，从当初的毛头小伙到现在的集团董事长，在这个大谈创业的时代，做事认真、强调勤奋、时刻懂得把控的刘宏国练就了一套属于自己的“成功学”。商海跌宕，对他而言，懂得顺势而变，守住诚信底线，无论东海、渤海，都是“蓝海”。

　　◎从东海到渤海

　　我县地处东海之滨，刘宏国的老家就在石砰的一个小渔村里。父母做的是焙虾皮的买卖，刘宏国自小在家里帮忙，耳濡目染，也算熟知海鲜干货其中的门道。

　　上世纪80年代初，看着虾皮生意好赚钱，刘家人决定搏一回。四处借来了钱后，刘家人收购了大量的虾皮，并将货物发往兰州等地。满心欢喜等着能赚点回来过个安稳年的刘家人哪里想得到这居然是一次蚀本买卖——收购方拿到虾皮后，跑路。刘家货物、钱财两失。新一年的大年初一，债主上门讨债，刘家父母既赔笑脸，又赔不是。早已懂事的刘宏国，遂生闯天下的念头。

　　1986年，年仅16岁的刘宏国与众多外出创业的苍南年轻人一样，背起行囊开始闯荡世界。和他同期出来的青年人，有些批发服装、纽扣，有些推销礼品、徽标，也有开眼镜店的，渔娃子刘宏国毅然决然地选择了曾几乎让刘家倾家荡产的“虾皮”。

　　那一年，刘宏国发了两个集装箱虾皮、紫菜来大连。先从苍南出发来温州，从温州坐船到上海，再从上海换船去大连。而自小在海边长大的他偏偏还晕船，海上颠簸，油米难进，这一路，少年刘宏国走得相当不容易。

　　一到大连，被晕得七荤八素的刘宏国找到落脚之处后，马不停蹄地开始四处打听大连海干市场的情况。货物大宗，不考虑零售，刘宏国想到了批发市场。白天，他身背虾皮游走于西岗、沙河口的多个批发市场、副食品公司，饿了就吃一包的六毛钱“三鲜伊面”，晚上则留宿在3元一晚的旅店里。功夫不负有心人，刘宏国的6吨虾皮终于销售一空。从东海到渤海，少年刘宏国首战告捷，净得利润3000多元。

　　这也是圈里人所知道有关刘宏国的“发家史”。

　　与此同时，刘宏国和哥哥刘宏超、叔叔刘维标全心拓展大连水产买卖。当时，看准南北两地海产品的互补性，他们把主要精力花在虾皮业务上。虾皮的旺销，让刘家叔侄看到了在大连经营海产品的广阔前景，于是开始进驻零售商场，做批发零售兼联营生意，此后又搭上全国海参消费的热潮，凭借大连丰富的海参养殖资源，刘家叔侄就投身海参加工生产。当然，生意场上多起伏，商海亦有风雨时。有一回，刘宏国照例从老家发出5吨虾米，不想却遇上了台风。台风已过，行程也已被耽误，待到开箱验货时，大半数虾米发霉变质。若是把变质的虾米掺在质优的虾米中，以次充好，或许也不尽是全赔。刘宏国不动这歪心思，但这一下子损失掉的近10万元还是让刘宏国整个人瘦了一圈。跌倒又爬起来，哭完了再振作，过不了多久，不但挽回了损失，还更加坚定了刘宏国做好“海的文章”的信心。

　　◎打造海参品牌

　　大连所处海域因其独特的地理位置和自然条件，出产的海参品质优良，是驰名世界的海产八珍之一。而在那时，海参还尚未成为刘宏国初来大连创业承包柜台卖干海产的首选。

　　1988年，刘宏国在大连创建了大连国大水产贸易有限公司。随着公司规模不断扩大，在1992年时，刘宏国作了一个大胆又超前的决定：直接进零售商场，实行批发零售兼联营。在当时人气不错的老民勇商场，刘宏国一下子承包了两个部组的柜台，海参、虾皮、紫菜、烤鱼片等50多个干海产品齐刷刷地摆上了柜台。一个雇工费用是100多元一个月，虾皮卖到几块钱一斤，但干海参的售价在150元到300元一斤。本以为海参高价，难有销路，但在随后运营期间里，刘宏国惊讶地发现，海参知识和海参文化在大连得到了普及，深入到消费者心中，老大连人对海参的认知度非常高。在他的柜台海参一天的销售收入经常会占到全部营业额的一半以上。

　　敏锐的刘宏国马上捕捉到了这“黑色黄金”所传递出来的财富信息，打算逐渐加大海参在柜台的投放量，最终形成一个专柜专门卖海参。

　　有好友善意提醒，海参价格高，进货成本自然也高，要是销路不好的话，资金压力会很大。刘宏国自然也想到了这一点，再三思量下，他决定放手一搏。“大连市场卖海干产品的商家数不胜数，走差异主打卖海参，通过海参来扩大门店的影响力。但也要让利于民，让平常百姓都能吃得起海参，把‘高档’变‘日常’，打造最有性价比的海参。”刘宏国说。

　　他用了这一招，在短时间内，就在大连海干市场出了名。

　　通过规模化、专柜化销售，让刘宏国的经营业绩凸显，不仅完成了与商家约定的销售指标，而且远远超过了商家自营。也就是在刘宏国开启了海参进驻商场之后的几年后，大连的商场才开始陆续出现了几家卖海参的商户。

　　1993年，一位大连市政府领导对刘宏国说：“你应该注册个商标。”当时的刘宏国不懂怎么注册商标，后来，他把目光聚焦在大连的知名岛屿上。獐子岛、长山岛、金石滩……一个个试过后，刘宏国最后选择了“三山岛”。

　　1998年，刘宏国投资了上百万元，在大连兴建了属于自己的干海产品加工厂。随后又在长海县建立了6000亩海域的海参养殖基地、2万平方米的海参生产基地。

　　2008年，刘宏国斥资近1.5亿于大连南关岭工业园区建成了拥有16000平方米的国际标准化加工生产车间、全国领先技术的生产线，以及1000平方米的企业管理中心的海参生产加工基地。

　　2011年，“三山岛”品牌被认定为中国驰名商标——这是大连海参界第九件中国驰名商标。面对三山岛所带来的荣誉和骄傲，刘宏国谦逊地说：“没有诚信做根基，三山岛不可能走到今天，不可能成为中国驰名商标。”

　　依托最适合海参生长的长海县天然海洋资源优势，更依托“三山岛”品牌信誉，三山岛干海鲜几乎占据了大连各超市干海产的主要市场份额。在全国的沃尔玛和大连各超市中三山岛这个品牌在干海产品的销量排名领先。这样的骄人业绩多少让大连本土商人有些汗颜。

　　2013年3月，刘宏国的大连三山岛海产食品企业集团再次出手，投资了1亿多元，收购大连长海县广鹿岛海洋岛1万多亩海域，用来底播养殖“三山岛”海参。这是他继1996年建立6000亩海域的海参养殖基地后，又一项大手笔的投资。“接下来，每年还要陆续投资几千万元，用于这个海域里海参的培育。三年后，才可以收成。”刘宏国说。

　　◎守住诚信底线

　　2013年12月22日，大连海参商会成立了诚信联盟。作为大连商场里最早的海参业户，作为大连海参商会副会长单位，刘宏国认为，大连海参商会诚信联盟不能没有三山岛。成为诚信联盟的创始盟员后，刘宏国更加严格规范了自己的产品质量。“海产品好不好看不要紧，要紧的是产地在哪。三山岛保证卖的全部是大连海参，这是底线。我们在长海县广鹿岛有10000亩的采捕基地，这是底气。”刘宏国说，三山岛将海参的品质进行重新的提升，“比如，过去盐渍海参的含水量标准大概在30%~40%，加入诚信联盟后，严格把关，通过技术手段调整到20%以下。”这表明，消费者可以买到更优质的三山岛的海参，在价格不变的情况下，其实是把更多的实惠让给了消费者。

　　在三山岛专卖店里，海参被装在透明的罐子里，供消费者挑选。三山岛的海参没有豪华的包装，从海参的价格来看，除了部分高端产品外，三山岛海参的价格并不高，是普通消费者可以承受的水平。店员介绍，在企业内部，有关于海参的可追溯系统，现在这个系统还没有体现在产品包装上。

　　做产品，做质量，刘宏国的每一步从来都走得实打实。但沉稳求实的他从来不缺少创意和魄力。2003年的时候，他竟然把海参装进胶囊里，销往全国各地。“海参营养价值高，价格也很贵，加工储藏很难，受到销售时间、销售半径的限制。这阻碍了我的发展。”刘宏国说。为了突破这个瓶颈，他的企业采用低温冷冻技术，把海参装进了胶囊里。投放市场后，带来意想不到的效果。

　　此外，“三山岛”拥有海干系列产品，鲍鱼、燕窝、鱼翅等海产品，涉足经营茶叶、南北干果、糖果、五谷杂粮等健康休闲食品的业务领域。经销范围也由大连及辽宁逐步辐射到全国。还跟随潮流，把海产品销售渠道拓展到电子商务。

　　看到刘宏国的“三山岛”一马当先，哥哥刘宏超、叔叔刘维标也不甘落后。他们创立的“北海明珠”“辽海”等海参品牌目前在市场中也颇具分量，是当地为数不多的获准使用大连海参原产地标志的水产品牌。不仅合力打破了当地水产企业的行业垄断，并且还获得了“大连市著名商标”“辽宁省著名商标”等称号。目前，他们的产品已覆盖多个省份，进入了沃尔玛、乐购、家乐福、华联等300余家大型商超。

　　亲历了大连海参产业十几年高速发展，面对如今国内市场因异地养殖而大量扩容的市场，是选择在鱼龙混杂的消费市场上与低端产品继续价格肉搏，还是忍住阵痛独树大连海参的产地基因，对此，刘宏国没有半点犹豫，他说：“诚信，从来就是温州人、苍南人做生意最看重的品质。三山岛选择‘诚信’！”